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| DIRECT MARKETING |
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| Chi è il vostro cliente? |
| Effettuare azioni promozionali dirette
ha grandi vantaggi rispetto alla pubblicità tradizionale. I requisiti
per ottenere risultati sono: avere un target definito e individuabile
e conoscere i segreti del direct marketing. E con Internet diventa
più facile e soprattutto più conveniente. |
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Molte aziende in Italia hanno una sorta
di diffidenza nei confronti della pubblicità diretta e con Internet questo
atteggiamento non è ancora cambiato. Stupisce ancora di più se vediamo i
numeri. Mentre con un mailing tradizionale si parla di ritorni per mille
e in ogni caso, se è pari a due, cinque, otto, ha già la sua convenienza,
con l'e-mail
marketing si raggiunge una redemption che è percentuale. Il vantaggio non
è solo questo ma si aggiunge a quello dei tempi di risposta e a quello dei costi, notevolmente inferiori. Ma allora perché questa diffidenza?
Semplice, è una diffidenza che nasce dalla cattiva utilizzazione e dalla
scarsa conoscenza del nuovo mezzo.
Se non avete chiaro il concetto di marketing diretto è bene citare la definizione
ufficiale del DMA (Direct
Marketing Association): "Il Direct Markenting è un sistema di
marketing interattivo che utilizza uno o più media pubblicitari per conseguire
un risultato quantificabile e/o una transazione in qualsiasi settore".
La caratteristica del direct marketing è soprattutto quella di comunicare
direttamente con il cliente e di ricavare da questo non solo ordini ma preziose
informazioni per migliorare le vendite. Per avere successo in una azione
di direct marketing è necessario conoscerne i limiti e le caratteristiche.
Ad esempio vendere gelati non è la stessa cosa che vendere apparecchiature
scientifiche per laboratori d'analisi. Anche il più sprovveduto imprenditore
non utilizzerebbe mezzi di larga diffusione per vendere apparecchiature
scientifiche come solo ad uno squilibrato verrebbe in mente di contattare
direttamente un cliente per vendergli un gelato.
Senza arrivare a queste esagerazioni si può facilmente intuire quali siano
i limiti del direct marketing. Più il target è indefinito e poco individuabile
minore sarà la convenienza. Per contro si può dire che quando il vostro
cliente è un professionista o una azienda effettuare azioni dirette è sicuramente
conveniente.
Ma se il cliente è facilmente individuabile quali sono le caratteristiche
affinché tale pubblicità abbia successo?
Innanzi tutto vi sono le liste. Il criterio con il quale vengono definite
ha una relazione diretta con i risultati. Sebbene il principio sia fin troppo
evidente, accade invece con troppa frequenza che venga trascurato. Si pensa
che basti affidarsi a società che forniscono un data base, e il gioco sia fatto.
Non è così. Le liste bisogna saperle costruire con attenzione affidandosi
ad un esperto. Si spende qualcosa in più prima ma in compenso si risparmia
una gran quantità di denaro dopo.
Vi è poi la scelta dei mezzi che non si esaurisce solo con il mailing tradizionale,
il telemarketing o l'e-mailmarketing. Infatti per parlare con il vostro pubblico
potete utilizzare anche mezzi di larga diffusione come periodici
o pubblicazioni di settore.
E' ovvio che la scelta dovrà essere calibrata in relazione agli investimenti,
obiettivi e tipo di vendita.
Altro aspetto importante è la realizzazione
dei messaggi. Che sia un avviso su un periodico, un piano di comunicazione
tramite telefono o una e-mail il discorso non cambia. Per conquistare il
cliente bisogna avere buone idee, buoni prodotti, un modo intrigante di
proporli.
Infine dovete chiedervi, avete un'organizzazione in grado di gestire sia
nell'immediato che nel tempo i contatti che si stabiliscono con i clienti?
Allora prima di dire che il direct marketing non funziona siete certi di
averlo utilizzato bene? |
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Per ulteriori
informazioni o chiarimenti
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