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| MARKETING |
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| Il consulente di marketing: uno
sconosciuto |
| Cosa fanno le piccole e medie aziende
per acquisire clienti? Al massimo pubblicità. E il marketing? Viene
interpretato come vendita e gestito direttamente dall'imprenditore.
Non parliamo poi del consulente di marketing: è un professionista
ancora sconosciuto e visto con sospetto. La realtà, però, è destinata
a cambiare al più presto soprattutto con Internet... |
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La pubblicità è l'anima del commercio.
Se questa affermazione è stata valida nel passato, oggi il suo valore
sembra affievolirsi nel momento in cui la pubblicità la fanno tutti. Gli
investimenti aumentano ma per molte aziende non sono giustificati dalle
vendite. Cos'è che non funziona? Una visione approssimativa del mercato
e mancanza di strategie adeguate.
Alcuni mesi fa un imprenditore nel settore dei mobili per ufficio ci disse
che non voleva fare più pubblicità. L'affissione e il mailing nei quali
aveva investito pesantemente erano stati un disastro, pochissimi ritorni.
Il motivo fu chiaro quando ci mostrò il manifesto e il materiale inviato per
posta. Il manifesto era stato opera
del grafico della tipografia dove li aveva stampati, il mailing opera della
figlia laureata in lettere con la sua supervisione.
Casi come questi sono più frequenti di quanto si creda. Si pensa di risparmiare
ma in realtà si getta denaro dalla finestra.
Il problema è che l'imprenditore aveva destinato tempo e risorse in aree
non di sua competenza. Ormai, lo sanno
un po' tutti, fare pubblicità senza un'adeguata strategia di marketing significa
giocare alla lotteria. Spesso si perde!
Ma perché l'imprenditore preferisce far da solo e non si avvale, invece,
di un consulente di marketing? Costi e sfiducia ne sono i motivi. Purtroppo
quando si parla di marketing, si parla di qualcosa di intangibile e il
consulente non sempre è in grado di comunicare il valore e
la necessità del suo intervento, al di là dei costi. Succede allora troppo spesso di optare
per soluzioni più economiche preferendo quelle a buon mercato che spesso
però generano
delusioni e sfiducia nei confronti del consulente stesso. Questo non significa che
le soluzioni più costose siano necessariamente le migliori. Si vuole solo rilevare un errore di fondo: pensare che fare marketing
seriamente costi poco o possa fare miracoli. Le azioni di marketing, invece,
hanno costi elevati e non sempre hanno ritorni immediati. Se li avessero
non ci sarebbero più impiegati ma solo imprenditori.
Allora come fare un approccio serio con il marketing?
Innanzitutto non esiste un modo per evitare gli errori ma esiste quello
per valorizzarli. L'errore vero è quello di non fare esperienza da esso
e cioè fermarsi. Le azioni di marketing vincenti sono il risultato di continui
test sul mercato.
Poi, quando vi avvalete di un consulente di marketing, evitate
di affidargli inizialmente un lavoro molto importante. Provate con piccoli interventi
e valutatelo da come li affronta e non dai risultati che sono frutto, in
alcuni casi, di circostanze e non di professionalità.
Inoltre quando avete deciso di affidargli la responsabilità di un'azione
di marketing è un errore intervenire continuamente ma è un errore non intervenire
mai. Cercate all'inizio di stabilire occasioni e tempi nei quali è necessario
il confronto e attenetevi a quelli.
Insomma fare oggi l'imprenditore è diventato molto più difficile che in
passato. Non c'è da fare i conti solo con la concorrenza ma con la moltiplicazione
delle competenze richieste nella gestione di un'azienda.
Con l'avvento di Internet poi il marketing è diventato sempre più materia
complessa. E' praticamente impossibile per un imprenditore occuparsi di
strategie in rete e integrarle con quelle tradizionali. Anche gli obiettivi
aziendali non corrispondono più a quelli passati: si insegue la soddisfazione
del cliente piuttosto che le vendite. Per non parlare delle politiche del
gratis. Se come sembra Internet cambierà radicalmente nei prossimi anni
il modo di lavorare delle piccole e medie imprese, è fuori di dubbio che
chi rimarrà legato alle vecchie concezioni di marketing uscirà fuori dal
mercato.
Chissà quanti rimpiangono il glorioso tempo della "reclame". |
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Per ulteriori
informazioni o chiarimenti
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