- Quindi puntare su convergenza e telefonia IP in particolare può rappresentare una scelta giusta?
Noi riteniamo che il modello di business dell'ICT, così come è stato concepito negli ultimi anni, basato sul "Cash and Carry" e sui "Box mover", ha fatto il suo tempo. La crisi attuale scopre dei punti deboli, già esistenti, che ora sono evidenti a tutti e che faranno comunque emergere nuove tendenze e nuovi modelli di business. La telefonia IP, così come il Wireless o la Sicurezza, possono rappresentare uno sbocco ed una soluzione ma, in particolare per la Telefonia IP, si deve puntare su Partnership con Vendor qualificati che hanno una lunga esperienza anche nella Telefonia tradizionale e che possono creare quelle sinergie ottimali per un connubio di successo tra chi ha sempre fatto Networking e conosce le esigenze del cliente e chi ha acquisito negli anni una consolidata esperienza nelle telecomunicazioni ed offre soluzioni tecnologiche semplici, affidabili e già testate sui mercati internazionali.

- Ma cambiare modello di business è costoso in termini di tempo, risorse umane ed investimenti. I nuovi prodotti della telefonia IP potranno dare veramente il valore aggiunto ed i margini operativi che tutti cercano o finiranno su qualche scaffale del solito "Cash and Carry" a prezzi stracciati?
Ma vede per un'azienda come la nostra, focalizzata al 100% sulla vendita indiretta tramite una rete di Partner qualificati nelle TLC, la vera sfida è cambiare mentalità e vendere soluzioni, non prodotti, anche e soprattutto ai System Integrator. Da circa un anno, da quando abbiamo introdotto i nuovi prodotti per la telefonia IP di nuova generazione, non parliamo più di prodotti, ma di progetti tecnologici. Abbiamo un team di Ingegneri specializzati nel VoIP che aiutano i nostri Partner a capire quale sia la migliore soluzione in termini di velocità di costruzione del progetto, hardware e software necessari, costi e ritorni dell'investimento del cliente che oggi è molto pragmatico e vuole verificare i risultati ottenibili in tempi brevi e senza stravolgere l'infrastruttura dell'azienda. La verità è che nel VoIP è necessaria una componente progettuale che fa parte dell'offerta qualificata del System Integrator e di cui un Vendor qualificato e con esperienza in TLC deve farsi carico supportando la rete di vendita. Molto probabilmente anche alcuni prodotti VoIP potranno finire sugli scaffali di qualche "Box Mover", ma avranno un'incidenza ed una competitività poco rilevante perché privi di qualsiasi "area progettuale" di supporto specialistico che solo un Vendor con consolidata esperienza nel VoIP potrà dare.

- Quindi, per concludere, sì alla telefonia IP di nuova generazione, ma nell'ambito di una Partnership a lungo termine e con una strategia condivisa?
Sì senz'altro, nel nostro caso la proposta di Partnership è ovviamente basata sul business, ma il risultato finale deve essere superiore a quello che entrambe le aziende avrebbero fatto in modo indipendente, per questo la nostra missione aziendale è mettere a disposizione una consolidata esperienza sulla "Voce" per integrare l'esperienza dei System Integrator sul Networking e crescere insieme nell'emergente mercato della telefonia IP di nuova generazione.

Per ulteriori informazioni sull'argomento: www.nextel.it