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Incontro con... |
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| ATTILIO IANNACCONE |
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Commercio internazionale:
come fare un contratto |
| Abbiamo intervistato l’Avv.
Attilio Iannaccone il cui Studio, nell’ambito delle attività
di consulenza e assistenza alle imprese, è membro della Sezione
Italiana della Camera di Commercio Internazionale (ICC - International
Chamber of Commerce), nonché socio della Camera di Commercio
Italiana in Cina, per conoscere quali cautele debba avere un’azienda
che voglia iniziare ad operare sul mercato internazionale e da quali
pericoli contrattuali debba guardarsi. Ecco alcuni suggerimenti... |
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- Avvocato Iannaccone, nella Sua esperienza legale, quali consigli
può dare ad un’azienda di piccole o medie dimensioni che intende
affacciarsi al mercato estero?
Mi lasci dire, prima di tutto, che la risposta migliore andrebbe calibrata
sulla base del tipo di operazione commerciale internazionale che l’azienda
intende condurre. Insidie e prudenze contrattuali variano, infatti, a seconda
che si svolga un’attività di esportazione ovvero di importazione.
In quest’ultimo caso, poi, si potrebbe anche prevedere in tutto o
in parte la realizzazione di investimenti produttivi all’estero mediante
joint venture con partners locali, generando una serie di problematiche
altamente specifiche. Il panorama, dunque è senz’altro variegato
ed eterogeneo, ma qualche indicazione di carattere generale mi pare si possa
comunque fornirla. In primo luogo cautela nella scelta del Paese con il
quale intraprendere rapporti commerciali internazionali. Questo, infatti,
deve fornire garanzie di stabilità politica tali da non mettere in
pericolo né il trasferimento di merci né – soprattutto
– quello di valuta. Il cosiddetto “rischio Paese”, dunque,
dovrebbe essere il primo pensiero di un imprenditore che si rivolge all’estero.
Esso va attentamente calcolato e, se del caso, ammortizzato mediante opportuni
rimedi assicurativi. Un altro aspetto, poi, di carattere generale che mi
sento di segnalare, è quello di riuscire ad ottenere - subito - tutte
le possibili informazioni riguardanti la controparte contrattuale: vale
a dire la sua compagine societaria, la sua serietà commerciale e
la sua solidità economica e, dunque, la sua solvibilità. Informazioni
che – di solito – si possono ottenere tramite le Camere di commercio
italiane o anche attraverso il normale sistema bancario, mediante le corrispondenti
in quel Paese.
- Questo sotto il profilo generale ma, invece, qual è la
prima attenzione che deve porre un’azienda nella stipula di un contratto
internazionale?
Il problema che porrei al primo posto – per una semplice questione
di priorità logica - è quello della lingua. Può accadere
che – per comodità di ciascuna Parte – si decida di
redigere il contratto nelle rispettive lingue mediante un’opera
di fedele e attenta traduzione. Ciò nondimeno, poiché il
linguaggio tecnico-giuridico è ricco di importanti quanto decisive
sfumature di significato, questa tecnica lascia alcuni margini di incertezza
che potrebbero essere fonte di discussioni e, perché no, fornire
il pretesto per l’instaurazione di controversie. Per evitare tutto
ciò è necessario, allora, che il contratto preveda –
in caso di difformità nel significato di una parola o di un periodo
– quale testo debba considerarsi prevalente. Certo che, in tal caso,
dovrà prestarsi la massima attenzione proprio nella redazione del
testo contrattuale nella versione della lingua prescelta.
- Avvocato Iannaccone, perdoni la domanda, che può apparire
banale: a quale legge è sottoposto un contratto internazionale stipulato
tra contraenti appartenenti a Paesi diversi?
La domanda che Lei mi pone non è affatto banale, ma costituisce
piuttosto il vero “cuore” del problema, perché la legge
che governa il contratto viene, in realtà, scelta dalle Parti all’interno
del contratto stesso. Di solito il contraente più forte prova ad
imporre la legge del proprio Paese anche confidando di averne maggior
dimestichezza e sapendo – in caso di controversia – di trarre
vantaggio dalla miglior conoscenza delle regole del gioco. Tuttavia –
nei casi in cui non vi sia tale sproporzione nel potere contrattuale –
si può ricorrere ad una legge terza e neutrale rispetto alle Parti
contrattuali oppure, come sempre più spesso accade, far ricorso
agli usi del commercio internazionale. Per la compravendita internazionale
di beni mobili, comunque, trova quasi universale applicazione la Convenzione
delle Nazioni Unite sulla vendita internazionale di beni mobili (Convenzione
di Vienna del 1980) – cui, peraltro, rinvia anche la legge italiana.
Ma, se posso aggiungere, nessuna soluzione, tra quelle pure qui sopra
prospettate, potrà mai essere migliore di una dettagliata e puntuale
regolamentazione del singolo contratto, in modo da trovare direttamente
nell’accordo scritto tra le Parti la previsione e la risoluzione
di ogni possibile fonte di dubbi e di liti.
- Lei ha parlato di compravendita internazionale di beni mobili.
Può segnalare qualche aspetto tecnico-giuridico di questo importante
settore che possa essere di interesse pratico per un’azienda italiana?
La compravendita di beni mobili è senz’altro il contratto
internazionale più diffuso, seguito d’appresso dai contratti
di distribuzione commerciale. Direi che l‘azienda dovrebbe prestare
attenzione non solo agli aspetti immediatamente economici e commerciali
dell’affare, ma anche alle clausole non direttamente economiche
del contratto al fine di poter tutelare al meglio i propri interessi che
– attenzione – sono diversi a seconda che essa rivesta il
ruolo dell’acquirente piuttosto che quello del venditore. L’uno
e l’altro – come è ovvio – sono, infatti, portatori
di interessi diversi e contrari. Il venditore mira a che il trasferimento
della proprietà e del rischio sulla merce avvenga il prima possibile,
così come il relativo pagamento che vuole sia rapido e, soprattutto,
certo. Di contro l’acquirente vorrà avere tutto il tempo
necessario per controllare le convenute caratteristiche della merce, preferendo
clausole che spostino il più avanti possibile il passaggio del
rischio e che, naturalmente, il pagamento avvenga solo dopo tale favorevole
verifica. Sulla base di queste variabili esigenze, l’imprenditore
prudente e lungimirante vorrà condurre le trattative nel senso
a lui più favorevole specie redigendo con attenzione le numerose
clausole che riguardano il trasporto delle merci, il passaggio del rischio
e il ruolo assolto dal vettore e dallo spedizioniere anche ai fini della
corretta compilazione dei documenti necessari al pagamento convenuto.
E’ poi buona prudenza prevedere in contratto delle penali per il
ritardo o l’inadempimento nonché delle clausole che regolino
le conseguenze dannose di un’eccessiva onerosità sopravvenuta
della prestazione causata dalle fluttuazioni del mercato valutario o dall’aumento
del “rischio Paese” di cui parlavo poc’anzi.
- E se, nonostante le prudenze da Lei suggerite, dovesse insorgere
una lite? Come funziona e chi decide chi ha torto o ragione?
Il problema del contenzioso internazionale è un altro aspetto molto
delicato su cui occorre operare scelte attente già in sede di redazione
del contratto. Sono le Parti, infatti, a decidere la giurisdizione dello
Stato cui sottoporre l’eventuale controversia – Stato che
può essere tanto terzo rispetto alla nazionalità delle Parti
quanto diverso dalla legge che si è scelta a governare il contratto.
Tuttavia il ricorso ad un giudice statale è una pratica che, per
molte ragioni, non si ritiene efficace e dunque – di fatto –
non viene utilizzata. Va sempre più consolidandosi, invece, il
ricorso delle Parti all’inserimento in contratto di clausole compromissorie
volte a deferire la controversia ad arbitrati internazionali amministrati,
cioè regolamentati e gestiti da autorevoli istituzioni internazionali
con grande trasparenza e senza sorprese sui costi della controversia.
Tra l’altro, i tempi del commercio hanno portato anche all’istituzione
di un arbitrato cosiddetto “rapido”, vale a dire snellito
nella procedura, che garantisce decisioni più veloci e costi più
contenuti. Per contratti di valore più modesto, poi, dove è
necessario ridurre al minimo le spese di lite, si può far ricorso
anche ad altre tecniche alternative di risoluzione delle dispute commerciali,
come le più semplici mediazioni.
- Insomma mi pare di capire che le clausole del contratto decidono
tutto: la lingua, la legge applicabile, le prestazioni, le eventuali sanzioni
e persino il modo in cui risolvere le possibili controversie. E’ così?
Sì, è esattamente così. Per questo la redazione del
contratto e la trattativa sulle sue specifiche clausole dovrebbero essere
gestite con l’assistenza di un particolare tipo di avvocato –
l’avvocato contrattualista – che è abituato ad operare
professionalmente prima e contro l’insorgere di una possibile lite,
in un’attività che potrei definire di “prevenzione”
dei problemi e delle controversie, diversamente dalla figura dell’avvocato
tradizionale, che è abituato ad intervenire e a prestare la propria
opera solo quando le ragioni della lite sono già insorte.
Per ulteriori informazioni potete collegarvi a www.studioiannaccone.it
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